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广东26选5开奖结果查询:家用中央空調市場引爆有三道坎

發布時間 :2017-09-04

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今年以來,階段性爆發的高溫天氣,大大催熱了空調市場。特別是,近年來快速走進普通家庭的家用中央空調市場,在今年上半年釋放出一輪持續放量上漲的態勢。
 
不過相對家用空調,家用中央空調市場的增速仍然緩慢。特別是近年來,從家用空調領域轉向家用中央空調行業的經銷商們,遲遲沒有找到市場引爆的風口。問題到底出在哪里?
 
門檻一:理念關
雖然同屬空調行業,但是家用中央空調與家用空調,因為產品屬性的不同,一個是標準品,另一個是非標準品,導致在市場銷售理念上,一直以來都存在很大差異。
 
家用中央空調屬于非標準品,商家追求的利潤制勝,忽視銷售規模對于業績的拉動,追求并考核的是單臺盈利能力。也就是,賣一臺必須要大賺一筆。同時,家用中央空調商家除了硬件需要賺錢,在涉及到安裝設計服務環節,還要在安裝原材料、安裝人員等環節賺錢。
 
家用空調由于屬于標準品,可以規?;狹肯?。很多商家追求的是規?;芰μ嶸?。雖然最近幾年以來,家用空調也在通過轉戰中高端市場,追求單臺盈利能力。但是規?;故撬屑矣每盞鞒Ъ液蛻碳?,都繞不開的前提。
 
因此家用中央空調的市場要想引爆,必須要在銷售理念上進行突破,不要總是將家用中央空調定義成商用產品,必須要逐步向標準化的規模型產品轉型,不能為了守死單臺利潤而放棄規模擴張。無論是廠家,還是商家,都必須要重構家用中央空調的規模和利潤平衡點,要讓家用中央空調沖破商用產品的屬性,真正通過大眾渠道、終端推廣,快速上量。
 
門檻二:銷售關
由于產品屬性不同,因此家用空調與家用中央空調在銷售渠道上,也存在很大差異。這也是近年來家用中央空調市場遲遲難以引爆的原因,就是渠道太小眾、太單一,與用戶的接觸面太窄。
 
最近20多年以來,家用空調得益于蘇寧、國美,以及京東、阿里等公共渠道,實現規?;?,僅國內出貨量最近五六年來,一直保持在4000萬臺。而家用中央空調則一直處在推廣階段,雖然近年來企業從大金、海信日立到美的、格力的擴張,但是整個市場規模仍然有限。
 
其中很關鍵的,就是家用中央空調一直采取代理經銷制度。一個家用中央空調代理商,可能就操盤1-2個品牌。而且這種代理商的門店,與京東、蘇寧等公共渠道相比,不只是數量少,而且品牌背書弱,更重要的是消費體驗差。
 
用戶在京東、蘇寧,可以同時選擇10多個家用空調品牌的幾百款產品。但是在一家中央空調專營店,頂多就是2-3個品牌的不足10款產品。這樣的銷售渠道,和用戶體驗根本不支撐家用中央空調市場的快速普及。
 
比如當前很多家庭用戶,根本不知道還有一拖三、一拖四單元機,以及天花機等產品。這個正是缺少來自渠道的推廣力和影響力,從而沒有形成與中央空調企業形成合力。所以,家用中央空調市場的引爆,如果只是靠傳統代理經銷商渠道,幾乎是不可能的事情??上駁氖?,京東、蘇寧都開始主動拓展這一塊市場。
 
門檻三:服務關
最近一位用戶購買的家用中央空調,其安裝費竟然比產品還貴,再次激發社會各界對于家用中央空調市場的關注。事實上,相對于家用空調安裝不直接向用戶收費,家用中央空調的安裝費,與材料費都是單獨向用戶收取。特別是安裝費貴過整機的情況,并不少見。
 
一方面,家用中央空調安裝單獨收費,是行業一直以來的商業規則,并不存在亂收費的情況。只不過,家用空調的安裝費由廠家提前計入成本中。而家用中央空調則是由安裝服務單位,單獨向用戶收取。由此,這會帶給很多家用中央空調用戶的接受和認知困惑。
 
另一方面,很多家用中央空調的服務商們,普遍存在著一種商業思路,就是不只是要通過賣產品賺錢,還要通過提供安裝、設計服務,甚至是安裝材料費賺錢。同樣,一些家用空調經銷商,進入中央空調市場之后,也被這種產品賺錢、服務更賺錢的商業模式所吸引,不愿改變。
 
服務收費并賺取不菲的利潤,而且收費不透明等一系列原因,恰恰是家用中央空調市場遲遲難以引爆的商業瓶頸。對于家用中央空調廠商來說,最關鍵的要逐步根治和解決售后服務亂收費,收費不透明等問題。不能出現“買櫝還珠”情況。

 


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